Андрей Павлушин рассказал Форбс Украина о решении дела с агрохолдингом «Мрия» и планы на 2015 год

«ОТП Лизинг» был одним из игроков, с помощью которого материнские банки с иностранным капиталом пытались диверсифицировать риски по работе на развитом украинском рынке. Считалось, что прямое кредитование юридических лиц — дело неблагодарное,-за высокого риска невозвратов. Поэтому банки, желающие работать с украинским реальным сектором, создавали дочерние лизинговые компании.

К концу такая антикризисная стратегия так и не сработала. В прошлом году в ОТП первыми заявили о критическом состоянии с защитой прав кредитора в сфере лизинга. Трудности возникли при работе с некоторыми серьезными клиентами, в том числе — агрохолдингом «Мрия». Глава ОТП Банка Тамаш Хак-Ковач в интервью Forbes в октябре 2014 года рассказывал: «Мы за последнее время столкнулись с целым рядом ситуаций, в которых увидели полную незащищенность банка перед недобросовестными заемщиками. Например, клиент, не погашал кредит и задолженность которого мы законно продали третьей стороне, впоследствии не только судился с правопреемником долга, но и подал заявление в прокуратуру — и на судью, и на меня ».

Несмотря на такие непростые условия работы, по итогам 2014 «ОТП Лизинг» стал лидером рынка по новому бизнесу, так и по суммарному портфеля. Сейчас в компании 22% от общего размера активов украинского рынка лизинга — около $ 200 млн. Несмотря на геополитические риски, венгерская группа намерена продолжить инвестировать длинный ресурс в Украине.

О том, как группа справляется с кризисом, чем завершилась история с «Мечтой» и другими проблемными клиентами, в интервью Forbes рассказал глава «ОТП Лизинг» Андрей Павлушин.

— Какие события за последний год стали наиболее значимыми для рынка?

— Я думаю, самым существенным фактором была девальвация. Основными активами, выдаваемых с помощью лизинга, является импортные товары. Соответственно — это привело к обвалу рынка. На втором месте были военные события на востоке и в Крыму. Третьим весомым фактором стал страх перед «завтрашним днем». Лизинг — это рынок инвестиций, а люди сегодня чувствуют неуверенность перед будущим, поэтому решение об инвестициях пока многими откладывается, и рынок сужается.

— Ваши основные клиенты — это аграрии, в которых в прошлом году было много проблем. Как это повлияло на ваш портфель и как изменились ваши отношения с такими компаниями?

— Сельскохозяйственный направление — это 60% нашего бизнеса, и он был одним из основных volume драйверов 2014-го года. Я думаю, что главным фактором, который сильно по ним «ударил», является падение цен на их продукцию на мировых рынках. Например, цены на зерно и кукурузу достаточно сильно просели. Соответственно, многие не был готов к такой цене. Да, у нас были разные истории с ними. Весь спектр теоретически возможных историй в 2014 году у нас случился — от легкой реструктуризации до полной войны, как в случае «Мечты».

— Есть клиенты, кроме «Мечты», в которых были серьезные проблемы?

В Полтаве и Тернополе у ​​нас потери больше, чем на востоке
— Да, их немного, но они есть. Есть такой банковский и лизинговый показатель NPL — 90+ (non performing loans), это те кредиты, которые не выплачиваются. Задолженность по платежам 90+ у нас на начало [прошлого] года составляла около 1%, а в конце 2014-го — уже 17%. Из них 12% — это «Мечта». Она составляла очень большую долю в нашем портфеле. С остальных 5% — это в основном Крым, Донбасс значительной степени, а остальные — это люди, которые, пользуясь ситуацией, решили уклониться от ответственности по взятым на себя обязательствам. Почти во всех случаях, когда нам не платили, мы забрали лизинговые активы.

— Получается, что проблемы с Крымом и на востоке не сильно повлияли на портфель?

— Есть один клиент в Крыму, который взял в лизинг определенное оборудование для больницы. Этот клиент торговал бензином и хотел помочь местной больнице, а затем отказался платить за лизинг этого оборудования. В целом в Крыму большие потери мы не испытали. Скажу, что, к сожалению, в Полтаве и Тернополе у ​​нас потери больше, чем на востоке.

— Да, их немного, но они есть. Есть такой банковский и лизинговый показатель NPL — 90+ (non performing loans), это те кредиты, которые не выплачиваются. Задолженность по платежам 90+ у нас на начало [прошлого] года составляла около 1%, а в конце 2014-го — уже 17%. Из них 12% — это «Мечта». Она составляла очень большую долю в нашем портфеле. С остальных 5% — это в основном Крым, Донбасс значительной степени, а остальные — это люди, которые, пользуясь ситуацией, решили уклониться от ответственности по взятым на себя обязательствам. Почти во всех случаях, когда нам не платили, мы забрали лизинговые активы.

— Получается, что проблемы с Крымом и на востоке не сильно повлияли на портфель?

— Есть один клиент в Крыму, который взял в лизинг определенное оборудование для больницы. Этот клиент торговал бензином и хотел помочь местной больнице, а затем отказался платить за лизинг этого оборудования. В целом в Крыму большие потери мы не испытали. Скажу, что, к сожалению, в Полтаве и Тернополе у ​​нас потери больше, чем на востоке.

Некоторым компаниям, которые находятся в зоне АТО, приходилось буквально по минным полям собирать урожай, но они все равно платили, хоть и с задержкой. А есть клиенты в мирных областях, которые, пользуясь этой ситуацией, решили уклониться от своих обязательств, однако их не много. Все равно, наибольшие проблемы были с «Мечтой» …

Я думаю, что если бы в «Мечте» появился сильный CFO в статусе кризисного менеджера еще в 2012 году — человек, который мог бы удержать акционеров от слишком рискованных решений, тогда этих проблем бы не было. Мне кажется, что компанией управляли молодые и очень талантливые люди, но без опыта «землетрясений» 1998 или 2008 года. Поэтому 2014-й оказался таким убийственным для компании.

— На какой стадии сейчас конфликт с «Мечтой»?

Мы приняли для себя решение постепенно отойти от крупных агрохолдингов в сторону мелких и средних еще где-то год назад.
— Хочется еще раз отметить, что это был наш самый большой и самый любимый клиент, и нам очень грустно, что ситуация зашла в эту плоскость. Мы действительно в течение осени активно воевали и судились. Часть техники забрали. На сегодня мы выиграли все суды, все судебные решения — в исполнительной службе. Но на определенном этапе мы с «Мечтой» решили заключить мировое соглашение и возвращать технику. Они согласились нам и другим лизингополучателям все вернуть, сейчас идет процесс логистики. Мы всю технику осмотрели и постепенно ее возвращаем. До конца февраля мы всю эту работу, наверное, закончим. 35% техники уже у нас. Мы рады, что «Мечта» приняла, я бы сказал, цивилизованное и мужское решение отдать технику лизингополучателям, и таким образом из этой ситуации выйти красиво.

— В сегодняшних условиях насколько сложно ее реализовать?

— В этой ситуации есть плюсы и минусы. Сложнее за общего падения скорости инвестиционных решений. Люди боятся покупать что-то новое. С другой стороны, для тех, кто хочет приобрести технику в лизинг, хорошим решением является взять second-hand, так как при всех проблемах, которые были в «Мечте», следует отдать должное — к технике они относились очень аккуратно. Поэтому для многих сельхозников взять John Deere новый за $ 300 000, или трехлетний за $ 120 000 — это большая разница. Мы уже заключаем первые договоры на ту технику, которая находится в Киеве.

Плюс на новую технику хотят ввести дополнительный налог на импорт — поэтому нам будет легче продать эту технику, поскольку она уже в Украине. Но у нас нет никакой спешки с продажей этой партии. Нет необходимости продавать ее за живые деньги, мы хотим продать ее в лизинг, это принципиальная позиция акционеров. Сейчас мы, грубо говоря, забрали 600 единиц техники у одного клиента, и наша задача их разделить на максимальное количество «кусочков» и отдать 20-30 клиентов. Мелким, но в лизинг. Нет необходимости «выгонять» деньги в Венгрию. В рамках этой партии мы ожидаем продать около 150 сцепок (грузовик MAN + прицеп Bodex), поэтому наши новые клиенты по этим позициям — не только сельхозники.

— А насколько доступна такая техника для небольших клиентов? Какая у них должна быть отчетность?

— Требование проста — быть прибыльными. Это уже огромный плюс. Если мы говорим о лизинге одного-двух тракторов, или, грубо говоря, когда лимит $ 500 000, мы не требуем отчетности по аудиту от сельхозников. Мы понимаем, что у него ее никогда не будет, но нам нужна хотя бы прибыльная украинский отчетность. Если она неубыточный, это уже плюс. Второе — это закредитованность. Если у клиента кредитов больше, чем составляет его годовая выручка, то, конечно, мы с таким клиентом работать не будем. Если у клиента есть взвешенное отношение долгов к продажам, то мы однозначно готовы разговаривать о новом лимит.

— Насколько часто возникают проблемы в мелких сельхозников?

— Я вам больше скажу, мы анализировали кредитную историю мелких компаний, которым мы выдавали кредиты, за четыре года. У нас, например, есть лимит $ 250 000, по которому мы принимаем решения за 3 рабочих дня на уровне «ОТП Лизинг». А из всего, что выше $ 250000, мы принимаем решение на общем кредитном комитете в банке. Это может быть трактор, комбайн, грузовик, несколько автомобилей. За четыре года в рамках решений до $ 250 000 мы выдали техники на $ 65 млн (587 сделок). И с этого портфеля NPL сегодня — ноль! Все платят вовремя. Наверное, потому, что когда клиент взял один трактор, для него эта техника очень важна. Он понимает, что, имея, скажем, всего три трактора, если он такой платить не будет и мы его заберем — это очень сильно по нему ударит. Поэтому мелкое сельхозпредприятие, фермеры более ответственно относятся к своим лизинговых платежей.

— Поэтому вы хотите отдать технику именно мелким клиентам?

— Мы приняли для себя решение постепенно отойти от крупных агрохолдингов в сторону мелких и средних еще где-то год назад. В связи с тем, что нам надо диверсифицироваться. ТОП-10 агрохолдингов в общем размере пашни занимают не более 10%; большинство земель разрезан на мелкие куски.

Мы для себя приняли такую ​​программу по работе, скажем так, со средним сельхозпредприятием, и постепенно снижаем average ticket — среднюю сумму сделки. Если в 2012 году она была, грубо говоря, $ 1 млн, то в 2013 году она снизилась до $ 700-800 тысяч, а в 2014 году мы ее вывели на $ 300 000. То есть мы выдали в прошлом году $ 54 млн всего, и средняя сумма сделки была 300 000 долларов. Мы перестали ориентироваться только на крупных клиентов. Крупный клиент — это хорошо. Вот «Мечта», например: ты можешь ему быстро продать, быстро заработать на бумаге, но когда этот клиент падает — то его доля в портфеле настолько серьезная, что тебе приходится полгода бегать по всем кабинетам, объяснять своим акционерам, как ты выйдешь из этой ситуации. Поэтому диверсификация — это то направление, которое мы приняли еще год назад. И сейчас наш основной фокус — это средний и мелкий бизнес. Однако с крупными клиентами с хорошей кредитной историей мы также работаем с удовольствием.

— Кроме лизинга для фермеров, другие направления планируете развивать?

Мы покупаем портфеле только тех клиентов, которые платят вовремя, плохих мы не покупаем — ни 5%, ни 10%
— Мы раньше выдавали и различное оборудование, и автомобили, но сейчас хотим сконцентрироваться именно на самодвижущейся технике. С автомобилями у нас универсальная лизинговая программа: мы продаем их в лизинг как частным лицам, так и юрлицам, хотя основной фокус именно на последних. По юрлицами у нас около 3000 автомобилей. В основном мы работаем с крупными компаниями по программе fleet management. Это компании, которым необходимы большие автопарки, и которые нужно уметь грамотно обслуживать в плане техобслуживания, страховки и т.д.

— Почему направление по физлицам себя не оправдал?

— У нас несколько затруднены процессы риск-менеджмента. Те решения, которые лидер рынка в этом сегменте принимает быстро, мы принимаем достаточно долго, поскольку у нас, когда мы говорим о частных лиц, риск-процедуры более жесткие. У нас в генетической памяти отложились 2008-2009 годы. Мы не можем работать с клиентами, у которых «черная» зарплата и т.д. Поэтому по этой программе много машин мы не продали — за год-полтора максимум машин 100. Но эта программа существует, и она работает. Прежде всего, для сотрудников наших клиентов.

— Покупку портфелей других компаний рассматриваете?

— Мы такие возможности всегда рассматриваем. Нам это интересно. Ранее мы купили два портфеля — в ING и «Евролизинг» — на общую сумму около $ 75 млн. Уже прошло полтора года, портфели частично самортизировались, мы анализировали их убыточность и прибыльность. Можем сказать, что мы сделали хорошую инвестицию. В ING, например, все клиенты хороши, кроме «Мечты» (у них там был кусочек в $ 1 млн). Безусловно, мы такие соглашения рассматриваем: знаем, что продается «УниКредит Лизинг». Но мы смотрели на их портфель прошлого года — и по разным причинам не заинтересовались. Насколько мы знаем, они хотят продаться вместе с банком, а банк нас не интересует. Интересует только лизинг, и только «хорошая» его часть. Плохие портфеле, как один известный банкир, мы покупать не будем. Мы не понимаем, что с такими активами делать. Покупаем только портфеле тех клиентов, которые платят вовремя, плохих не покупаем — ни 5%, ни 10%.

— А если портфель хороший, то какой там дисконт?

— Ноль. Мы хороших клиентов покупаем по номиналу. Если мы приходим и видим, что клиент хороший, он платит вовремя, просрочек нет, то его покупаем без дисконта и дальше с ним работаем. Если будут такие сделки на рынке, будем их рассматривать. Сейчас мы, возможно, подумаем о возможности покупки портфеля «VAB Лизинга».

— Какие у компании сейчас лимиты для нашего рынка?

— У нас в этом году план: выдать по новому бизнесу $ 50 млн. Также 70% от $ 25 млн соглашения по «Мечты» мы хотим отдать дальше во вторичный лизинг. В целом планируем выдать около $ 70 млн с учетом second-hand лизинга. Наверное, что-то и за кэш продать придется, если не сможем отдать в лизинг технику «Мечты».

— Это исходя из общей стратегии «ОТП Группы»?

— Мы для себя приняли стратегию, когда говорим о краткосрочное финансирование в гривнах, то в этом направлении работает банк. Рабочий капитал, овердрафты, гарантии, аккредитивы — это финансирование корпоративного бизнеса в ОТП Банке. У нас очень профессиональный Corporate. Если мы говорим о долгосрочном финансировании в долларах, здесь мы работаем через лизинг до 5 лет. Таким образом группа в целом более защищена. Яркий пример — это ситуация с «Мечтой». На встрече с кредиторами у меня было ощущение, будто ты пришел в школу, весь класс написал контрольную на двойку, а ты получил тройку. Тоже плохо, но все же лучше [чем другие]. Некоторые банки вообще без залогов кредитовали, и понятно, что получить обратно деньги очень трудно. Поэтому, когда говорим о долгосрочном финансировании, мы работаем через лизинг.

— Длинный ресурс приходит из Венгрии?

— Да, из Венгрии. У нас общий портфель $ 230 млн, который мы привлекли непосредственно в Будапеште, без Киева. Это не кредитные ресурсы, взятые по депозитам в Украине. Грубо говоря, мы продаем деньги не украинских пенсионеров, а венгерских, которые готовы размещать их в банке на более длинные сроки. Поэтому мы финансируемся непосредственно с ОТП Банка в Будапеште. С точки зрения финансирования от украинского ОТП Банка мы не зависим.

— Какие планы в целом на 2015 год?

— Есть бюджет $ 50 млн, и нам надо его выполнять. Хотим дальше работать по совместным программам с производителями сельхозтехники. Мы с различными производителями делаем совместные интересные предложения, по ним клиент у нас получает технику от 3% годовых. С такими совместными продуктами хотим дальше работать. Хотим продавать много мелких сделок. Средний лимит будет около $ 300-400 тыс.

По автомобильного лизинга большие планы: хотим участвовать во многих тендерах, расти как в сельхознаправлений, так и в автомобильном. Единственное, чего мы делать не будем — это выдавать в лизинг оборудование: мы однозначно решили сосредоточиться на финансировании самодвижущейся и прицепной техники, а оборудование — это для нас рисковая зона.

— За счет чего получается ставка 3%?

— Такая ставка достигается тем, что в компании-производителя есть определенные бюджеты, которые она, вместо того чтобы тратить на рекламу, тратит на то, чтобы снизить стоимость для конкретного клиента. Субсидирование ставки является во всем мире. Ну, и часть своей маржи отдаем мы.

— Есть такие программы с украинскими производителями?

— Общих программ пока нет. Есть компании, с которыми мы работаем по украинской технике, но там, грубо говоря, 24% в UAH — и вперед! Чтобы делать совместные программы, нужно иметь определенную экспертизу, определенные бюджеты. Видимо, у украинских производителей таких наработок пока нет. Хотя, возможно, это и наша недоработка. Наверное, надо подвязывать в эту схему постепенно и украинских производителей, чтобы помогать украинской экономике.