Як компанія ОТП Лізинг в кризу змогла наростити портфель в 3,2 млрд грн — інтервю для nv.ua

Компанія «ОТП ЛІЗИНГ» виходила на українській ринок в найгірший час — розпал світової фінансової кризи і, тим не менш, за вісім років на ринку їй вдалося зайняти лідируючі позиції.

Бездоганна репутація, застосування кращих європейських практик групи ОТП і впровадження нових бізнес-процесів дозволило команді Андрія Павлушина не тільки вистояти в нову кризу, але і наростити лізинговий портфель.

Компанія «ОТП ЛІЗИНГ» була заснована в 2008 році і, незважаючи на всі кризи, не зменшувала темп свого розвитку. Які плани перед компанією стояли тоді?

З самого початку наша мета була сформувати кращу лізингову команду професіоналів і зайняти гідне місце на ринку. Ми почали активно розвиватися в 2010 році, коли було дуже багато сильних конкурентів, обсяги яких, здавалося, досягти неможливо. Ми думали, що портфель в 150-200 млн грн буде дуже хорошою метою. До військових подій в Україні з кожним роком ми росли все швидше. У 2014-2015 роках наш портфель в доларовому еквіваленті скоротився, але в цьому році ми знову почали його нарощувати. Сподіваємося видати $ 70 млн нового бізнесу в 2016 році і закінчити рік з портфелем 3,3-3,4 млрд грн. Думаємо і про покупку частини портфелів інших компаній.

За рахунок чого вам вдалося наростити лізинговий портфель до 3 млрд грні стати лідером ринку в цьому році?

До 2013 року ми росли органічно. Потім купили портфелі компаній ING Lease і Euroleasing загальною сумою в $ 70 млн (сьогодні вони вже майже замортизувалися). Також нам вдалося в рамках однієї компанії створити два не зовсім схожих бізнесу. Перший — це фінансування українських агровиробників, перевізників (вантажні вагони + вантажівки) та інших українських компаній.

Другий бізнес — фліт-менеджмент або управління автопарком (хоча довгострокове фінансування також присутній і тут). Цей вид аутсорсингу працює в усьому світі. Юридичні особи в Європі не тримають на своєму балансі легкові машини, а передають їх лізинговим компаніям. Клієнтам важливий сервіс — послуги з реєстрації, страхування, врегулювання, технічного сервісу, заміні шин, продажу після лізингу. Всі ці клопоти ми беремо на себе. Сьогодні у нас таких машин близько 3 500 і ми маємо намір збільшувати їх число. Оскільки ця частина бізнесу вже становить 25-30% нашого портфеля, і я сподіваюся, вона виросте до 40% дуже скоро. Ми пишаємося своїми клієнтам, серед яких Carlsberg, BAT, Philip Morris, Оболонь. Мені хотілося б відзначити, що весь наш портфель — абсолютно ринковий. У нас немає угод з пов’язаними компаніями, як у деяких наших теж великих конкурентів. ОТП це тільки про фінанси. Що також важливо — якість нашого портфеля на сьогодні непогане, NPL (відсоток поганих боргів) не перевищує 1,5%, напевно тому, що за дзвінком з «центру» ми іноді не приймали рішення: кого фінансувати а кого ні, як багато банків або деякі лізингові компанії. В цьому реально сила ОТП групи. Ми звичайно часто ображаємося на наші ризики, коли нам не дають дружити з «неправильними» на їхню думку компаніями, але потім ми говоримо їм за це спасибі.

Як саме ви допомагаєте зі страховкою?

Ми працюємо тільки з кращими компаніями, які пройшли нелегкий етап акредитації в Банку і ОТП ЛІЗИНГ. Тому сюрпризів з невиплатами у нас не буває. Крім того, ми прискорюємо максимально всі процеси: першими платимо на сервісну станцію, не чекаючи грошей від страхової компанії. Це істотно прискорює ремонт машини.

Яку перевагу дає вашим клієнтам те, що «ОТП ЛІЗИНГ» входить в європейську фінансову групу OTP Group?

Вартість нашого фінансування нижче, а терміни лізингу довше. Клієнтам це подобається. Зрозуміло, що страхові компанії дуже дорожать співпрацею з ОТП групою, що дуже допомагає нашим клієнтам в спірних ситуаціях. Повірте, в 2014-2015 їх було дуже багато. Максимальні ліміти: 350 млн.грн. на клієнта (це серйозно на сьогоднішньому ринку).

Хто сьогодні ваш основний клієнт?

Ми працюємо як з невеликими фермерськими господарствами з угодами в $ 20-30 $ тис., Так і з найбільшими бізнес-групами, наприклад, виробником курячого м’яса МХП і виробником соняшникової олії Кернел, яким потрібні мільйони. Наш головний принцип: прозорість і робота з порядними клієнтами. Ще швидкість, я особисто ненавиджу бюрократію, тому і моя dream team її теж не любить. Цієї осені ми хочемо запустити наш проект з приватними особами. Я думаю, що фінансування для фізосіб стане дуже доступним і ми зможемо вирости на цьому ринку. У цьому проекті — майбутнє, як не крути, в Європі основні споживачі лізингу авто — домогосподарства.

Скільки на даний момент у вас одиниць лізингової техніки?

Близько 8 тисяч одиниць техніки зараз працює і приносить задоволення на дорогах, полях і річках нашої неосяжної України. Плюс 17 тис. Холодильників одного пивного гіганта — нашого клієнта — в точках продажів пінного нектару. Крім машин, тракторів, вантажівок, комбайнів, вагонів і холодильників, є і плавзасоби: буксири, баржі та навіть плавучий кран — великий патріотичний проект з Нібулоном. Наші клієнти — це юридичні особи, яким потрібен новий актив.

Наскільки сьогодні лізинг вигідніше для клієнтів, ніж кредитування?

Рішення приймаються швидше, терміни фінансування довше, а ставки менше. Цікавіше по податках. Страхові тарифи значно нижче, адже ми оптовий покупець.

Як вам вдається успішно продавати у вторинний лізинг вилучену техніку?

За 2015-2016 роки ми продали близько 574 одиниць різної техніки на суму близько 22 млн. Доларів зі складу, з яких 80% це техніка компанії Мрія, у якій ми вилучили 630 одиниць. З них 60% пішло у вторинний лізинг, оскільки ми даємо ліберальніші умови, ніж при новому лізинг. І техніка в хорошому стані, при необхідності ми її ремонтуємо. Я вважаю, що наш колекторський відділ і відділ продажів вилучення техніки здійснили подвиг, дефолт Мрії загартував їх неймовірно. Тепер їм по плечу будь-яка задача.

Ви зізнавалися найбільш успішним менеджером у своїй галузі. Яку планку ви ставите для себе, як для керівника, тепер?

Як сказав один з моїх вчителів у бізнесі / управлінні: найкраще визнання для керівника — це палаючі очі твоєї команди. Це значить ми на правильному шляху.